Как надо и как не надо продавать мерч на Ютубе и в соцсетях
Сначала - как не надо
Самый распространенный и непродуктивный подход такой. Кто-то, например музыкант, решился завести собственный мерч. Он имеет накопленный набор обложек к своим 15 трекам. Он убивает два дня и создает на Мерчмаге 15 полных комплектов (4 футболки+2 толстовки+ 2 худи + 2 сумки+кружка+стикер), по числу принтов-обложек. Итого 180 изделий. Это не просто много, это чрезмерно много. Чтобы их все просмотреть, надо пролистать 15 экранов на мониторе или 30 экранов на телефоне. Это уже не магазин, это картинная галерея с 15 залами.
Затем до поклонников доносится благая весть – у таланта теперь есть магазин мерча. В течение трех дней идет вал заказов, в которые попадают в общей сложности 20-30 из предложенных 180 изделий. До остальных посетители магазина элементарно не долистывают. Через неделю количество заказов падает до одного в день, через месяц – до одного в месяц.
Почему прекратились заказы? Потому что в магазин мерча никто не заходит. А почему никто не заходит? Потому что никто туда не зовет, ведь вендор (владелец мерча) ограничился одним сообщением. А если и зовет, то посетитель магазина приходит и видит то, что уже видел месяц, два, шесть назад.
А что, если?
- если сообщение о мерче и ссылка на магазин размещены в профиле таланта в Ютубе (в Инсте, в ВК, в закрепе телеги и т.п.), или даже в описании каждого нового видео/трека, но нигде больше, то … НИЧЕГО. Ничего не происходит, никто не открывает эти страницы с профилем. Подписчики и залетные зрители/читатели смотрят лишь рекомендованные видео, видят лишь свежие посты в лентах соцсетей. И предложение посмотреть и купить мерч должно быть внутри этих рекомендованных видео и в свежих постах в соцсетях, а не только в описании видео или в профиле звезды, куда никто без причины не зайдет.
- а если так и делается, по пять раз в неделю аудитория слышит напоминание «лайк, подписка, ссылка на мерч в описании», и даже плашка с сообщением о мерче показывается внизу экрана в каждом эфире, но продажи все равно упали до нуля? Наверное, заученная фраза уже не создает желания найти ссылку и перейти по ней. Наверное, нужно находить и нажимать такие «кнопки», которые это желание возбудят. Их не так много, но они есть.
Ну и как тогда надо?
Нужны прямые обращения к аудитории – личные, не по бумажке, не затертые. А для них нужны инфоповоды.
Надо не выпаливать все свое богатство одним залпом, а выдавать его порциями. В примере выше можно было бы более полугода радовать новостями о том, что в продаже появился очередной из припасенных пятнадцати принтов, а через две недели – еще один, и так далее. Прозвучавшая инфа о том, что в магазине появились новинки – самый очевидный повод зайти и хотя бы поглазеть, что дают. Это могут быть и новые принты, и новые товары-носители. Вот не было стикеров, а теперь – пожалуйста. Важно, что зайдя за стикером за 300 рублей, посетитель магазина может уйти с худи за четыре тысячи.
Надо использовать естественные поводы для шоппинга – Новый Год, день святого Валентина, мужские/женские дни, начало лета (футболки), начало осени (худи).
Надо находить или придумывать собственные поводы – скидки, распродажи, вложенные в заказы только этой недели открытки с автографом, limited edition в честь пятилетия блога... И даже вывод какой-то позиции из ассортимента – это тоже событие, ведь потом эту вещь уже не купишь.
А еще можно раз в неделю предъявлять какую-то очередную совсем не новую вещь во весь экран – вы не забыли, что у нас есть такая чудная вещь? И выяснится, что среди миллиона ваших подписчиков нашелся десяток новых покупателей на эту вещь, и еще пятьдесят – зашедших взглянуть на нее, но захотевших купить что-то другое.
Можно устраивать распаковку и примерку мерча – если статус ваших видео позволяет такие вольности.
И уж, конечно, если вы постите в telegram/VK/X/Instagram, надо ну хотя бы раз в месяц выкладывать фото одной из ваших вещей, которая способна вызвать интерес.
А лучше всего, если у вас есть план, который вы составили на год вперед, и вы следуете ему. Приходилось видеть такой план постинга у инстаграм-звезды, когда в течение месяца ей надо было выложить один снимок в желтом, один снимок рядом с дорогим авто, один снимок в ресторане, один снимок из фитнес-зала, и так – на каждый день месяца. Такой же план может быть и для мерча, когда у вас по меньшей мере
- раз в квартал есть офигенная новость (новая коллекция, тотальная распродажа, три приза за лучшее фото в купленном у вас мерче),
- раз в месяц увлекательная новость (а у нас доставка стикеров по РФ бесплатна, не забыли? И всю последнюю неделю месяца скидка на кружку «Не пей один»),
- раз в неделю - деятельное напоминание (показ какой-то вещи в ходе стрима, показ ее фото в ленте соцсети).
По вашему усмотрению, вы можете дополнять свои обращения причинами того, почему так важно покупать ваш мерч. «Это поможет нам продолжать работу», «это покажет, как нас много, и что мы вместе», или что-то еще – это на ваш выбор, в зависимости от того, на какие струны в душах ваших сторонников вы рассчитываете в большей степени. Главное – не переусердствовать, не превратить свое объяснение в заезженную пластинку. Приберегайте эти слова на те случаи, когда вам действительно до зарезу нужны средства, нужны продажи, нужны здесь и сейчас.
Сервис Мерчмаг выполнит для вас все операции с мерчем – примет заказы и оплаты, изготовит заказанные товары, соберет и отправит посылки, разберется с вопросами и претензиями покупателей. Но никто, кроме вас не сможет сделать главного – подтолкнуть вашего поклонника, сторонника к покупке, начинающейся с прихода в ваш магазин.
Если завел свой мерч, вложил в него свою любовь и душу – дай ему яркую жизнь, пусть его заказывают, носят и видят по всей стране и тем самым максимально помогают тебе и твоему любимому делу.
Этот текст в наибольшей степени предназначен для Ютуберов, чьи видео набирают от 50 до 500 тысяч просмотров. Материал совершенно не близок к концертному, гастрольному, стадионному, туристическому, музейному мерчу,.
